детали
- низкая эффективность работы персонала
- снижение продаж
- новый функционал не может быть введен из-за в целом устаревшей системы
- логика работы CRM системы не соответствует потребностям бизнеса
- система подготовки предложений для новых и существующих клиентов отсутствует
критические последствия
- клиенты под угрозой весомых штрафов из-за несоответствия нормам
- продукты банка направления ВЭД убыточны
- клиенты уходят к конкурентам
предпосылки возникновения
- устаревшие системы (пилотные)
- устаревшие процессы с 2004 года
- постоянные изменения требований регулятора
- санкции в отношении банк
ограничения
- in-house продуктовая команда
- малый бюджет
- сжатые сроки
- частые изменения со стороны регулятора
процесс
- синхронизация 12 продуктовых команд
- синхронизация стратегических целей с продуктами
- обновление методологию работы с продуктами
- формулировка бизнес-требований и приоретизация
- определение узких мест и картирование рисков при работе с ключевыми корпоративными клиентами
- описание новых продуктов как дополнение к старым
- обновление методологии продаж и должностных инструкций менеджеров по продажам
- разработка концептов новых целевых систем — формирование предложений, CRM, рабочие места для сотрудников
- синхронизация с операционными целями других вертикалей по обслуживанию клиентов банка
команда
- лидер группы аналитиков
- ведущий бизнес-аналитик
- ведущий системный аналитик
- аналитик данных
ценность
- структурность в процессах
- умение выстроить общую картину юзкейсов
- умение формулировать бизнес-архитектуру
- умение превращать стратегические цели вертикали в бизнес-требования
результаты
- рост продаж по данному направлению на 40% при снижении себестоимости продаж на 15%
- удержано 3 ключевых крупных клиента, 50 клиентов из сегмента крупного бизнеса, 200 клиентов из сегмента среднего бизнеса
- разработана система для работы 1500 сотрудников банка по 16 основным ролям
инсайты
- необходимо актуализировать процессы постоянно и не реже 2-3 раз в год
- управление процессами должно быть построено на метриках их продуктивности и эффективности
- продажи сильно зависят от качества систем, в которых работают сотрудники, и их настройки
- запущено 3 новых продукта
- информирование,
- автоматическое управление валютными контрактами на учете,
- система автоматического распознавания сканов бумажных контрактов
- переписаны скрипты продаж с учетом новых продуктов
- выявлены и исправлены несоответствия работы с ЦБ как с регулятором